七界策略超30万亿元定期存款年内到期保险重回银行代销“C位”

图①银行网点大堂摆放的保险产品宣传栏图②银行代销的分红型保险产品介绍画面杨洁/摄

　　本报记者苏向杲杨洁

　　“阿姨，这笔存款到期后可以看看保险产品，长期收益更佳。”近期，类似的对话正在全国各大银行网点高频上演，成为低利率时代下金融市场的一道鲜明景观。

　　据业界测算，2026年约有32万亿元至50万亿元定期存款集中到期。对银行而言，在存款利率走低的背景下，如何承接巨量到期资金成为当务之急；对存款人而言，寻找收益率更高且风险较低的替代产品是现实需求；对保险公司而言，在个险渠道保费增速趋缓的背景下，寻找新的业务增长点势在必行。

　　于是，三方需求形成了奇特交汇，推动险企银保渠道保费持续增长。记者独家获取的同业交流数据显示，2025年全年，银保渠道新单规模保费同比增长超15%，增速远超人身险公司原保费8.91%的同比增速，部分头部险企该保费更是同比大增160%。尤为引人注目的是，保险行业银保渠道新单保费占比已攀升至约63%，占据了渠道保费的绝对主导地位。

　　据记者走访调查，今年以来，这一趋势进一步强化，保险重回银行代销“C位”。

　　存款主动“变”保单

　　近期，记者走访了多家国有大型银行、全国性股份制银行以及城商行网点，在咨询投资产品时，客户经理主要推荐分红险、年金、“增额终身寿险+分红险”等保险产品。

　　“如果您资金充裕且未来几年用不到这笔钱，建议重点考虑下保险产品，日积月累下来是一笔非常可观的收益。”北京市丰台区一家国有大行的客户经理告诉记者。该客户经理推荐给记者的产品为“盛世经典众享版3.0终身寿险（分红型）”，每年保费10万元，缴纳5年后可享受保额分红。

　　“现在存款利率确实低，很多定期存款到期的客户对于续存都有些犹豫，所以既能保底又有分红的保险产品特别受欢迎。”北京市丰台区另一家国有大行的客户经理说。记者与该客户经理交谈间注意到，多位投资者前来咨询存款产品和大额存单，但均因利率低而犹豫，并对保险产品心动。

　　“我们每年都代销保险，但今年有意买保险的客户格外多。在存款利率降至‘1’字头后，客户变得特别敏感，想寻求更高利率的产品，而分红险产品预定利率为1.75%，叠加浮动分红收益，很有吸引力。”该客户经理直言。

　　成交数据印证了这股热度，北京市丰台区一家股份制银行客户经理在推荐分红型保险产品时称：“仅去年12月中旬到今年1月9日，我们北京市分行就成交了50亿元保费，这个数据很罕见。”

　　双向奔赴

　　此轮银保热潮因何而起？在受访人士看来，这是居民端防御性储蓄需求与银行端中间业务收入渴求产生的“共振”，更是银保双方战略聚焦的“双向奔赴”。

　　上海金融与发展实验室主任曾刚对《证券日报》记者表示，从居民侧看，有数据测算，2026年约有32万亿元至50万亿元定期存款集中到期，在存款利率持续下行、普通型保险预定利率从2.5%降至2%的背景下，分红险成为“锁定收益”的避风港，契合防御性储蓄心理。从银行侧看，截至2025年三季度末，商业银行净息差降至1.42%，银保渠道成为中间业务收入的重要抓手。

　　不过，曾刚提到，“报行合一”政策（指保险公司应严格执行经备案的保险条款和保险费率，确保备案内容与实际经营行为完全一致）压降了代销佣金率，银行佣金激励有所弱化。综合权重评估，居民端的资金再配置需求约占60%至65%，银行端的中间业务收入诉求约占35%至40%，两者形成供需共振，但最终决定资金流向的仍是居民的风险偏好转变。

　　在多位投资者看来，分红型保险在合同中有一个锁定利率，不管未来利率怎么降，这部分利率始终不变，配置该类产品能收获一份安全感。

　　“银保渠道重回‘C位’，是保险和银行‘双向奔赴’的结果。”天职国际金融业咨询合伙人周瑾表示，一方面，近年来保险行业个险渠道人力规模和保费规模连续多年下滑，而“报行合一”实施后银保渠道大幅降低了费用，对保险公司吸引力持续增强；另一方面，低利率趋势下，保险业普遍加速分红型产品转型，在把握挪储机会上，银保渠道具有天然的场景优势，因此险企纷纷加大渠道投入，大幅推动了银保新单销售。

　　从银行角度来看，周瑾认为，代销保险产生的中间业务收入，可以提升其盈利能力和降低资本消耗。而且，代销保险可以打造产品与服务闭环，丰富产品矩阵，增强客户黏性。

　　银保竞合开启新叙事

　　随着银行代销保险的力度持续加大，新的问题也随之浮现：银行大力代销保险是否会加剧“存款搬家”？银行又如何平衡存款规模与代销收入？

　　在曾刚看来，大力代销保险确实加剧了银行内部的“存款搬家”，但这是一种“良性转移”。在低利率环境下，过多的高成本定期存款反而是银行的负债端包袱。

　　“银行寻找平衡点的核心逻辑已从‘存款立行’转向‘AUM（资产管理规模）为王’。”曾刚表示，银行若不主动引导存款转化为保险，这笔资金可能流向其他金融理财产品或竞争对手银行；转化为保单虽然减少了表内存款，但留住了客户和资产，还贡献了中间业务收入。从结构优化来看，银行倾向于通过保险产品分流高成本的长期定期存款，同时通过结算、代发等业务留存低成本的活期存款，以此优化负债结构，缓解息差压力。未来的平衡点在于，银行通过多元配置，让客户在银行生态内完成财富闭环，而非单纯考核存款规模。

　　对保险公司而言，在投资收益率下行的当下，其适度加大收益率较高的保险产品的推动力度，也引发了是否会加剧未来利差损风险隐患的思考。在周瑾看来，当前银保渠道销售的主流产品均为浮动利率型，预定利率也较前几年大幅下降，分红结算利率也跟随市场调整，因此面临的利差损风险相对较小。

　　“在这样的产品转型趋势下，消费者也在逐步适应。一方面，定期存款到期后，市场上已没有较高收益的固收产品，消费者要接受相对较低的保证收益部分；另一方面，消费者更看重保险产品的保障属性，因此对产品的选择也更理性。”周瑾进一步表示。

　　随着当前投资者财富管理需求的逐步释放，展望未来，周瑾认为，保险公司和银行渠道会有新一轮的竞合，银保合作也会出现创新，尤其需要关注的是，双方愈发强化客户经营的共同理念，会催生出以客户需求为导向的共赢模式。因此，在这一轮的市场竞合中，银行和保险机构需要持续探索双方长期共赢的合作模式。

　　最后，多位受访人士认为，在存款利率下行与居民财富管理需求提升的当下，银行代销保险的火爆，本质上是金融服务供给侧结构性改革对市场需求的精准回应。对于银行和险企而言，超30万亿元到期定期存款资金既是争夺的焦点，更是服务的起点。从长期来看，银保合作的深度将取决于服务的温度——谁能通过差异化的产品与服务帮助客户在不确定的市场中找到确定的安全感，谁就能真正占据财富管理舞台的“C位”。（本报记者冷翠华对本文亦有贡献）